Monsieur Trump nous offre une belle démonstration des techniques de base de la négociation musclée version US. 1 – Faites une entrée en matière tonitruante et agressive en demandant une chose tellement énorme qu’elle ne pourra évidemment que provoquer un reflex de rejet de la partie d’en face. 2- Asseyez-vous ensuite à la table des négociations avec des prétentions très élevées mais qui paraîtront alors presque raisonnables. 3- Agrémentez le processus de discussion en alternant les déclarations enthousiastes et optimistes et quelques colères spectaculaires. Occupez le devant de la scène et vous mettrez ainsi votre adversaire presque devant le fait accompli et dans le rôle peu reluisant de celui qui pourrait décevoir tout le monde et passer pour celui qui a tout fait rater. 4 – Enfin faites un coup d’éclat en faisant monter la pression à la toute dernière minute pour que votre adversaire arrive à la négociation finale avec la hantise du no deal dont vous lui avez fait entrevoir les potentiels effets!
- Entre 10 et 25% de taxes à l’import sur 325 milliards de $ de produits chinois supplémentaires.
- Résultat : entre -3 et – 7% sur les marchés asiatiques …. -450 points sur le futur du Dow Jones… petit coup de pression donc.
- Mais les chinois ne veulent pas passer pour les méchants du film et encore moins envoyer leurs indices boursiers au tapis. Un échec des pourparlers à ce stade aurait probablement un effet dévastateur sur les marchés mondiaux et notamment asiatiques, tous très optimistes sur leur issue. Ils ne répondent pas à la provocation de Trump et annoncent, à la mi journée aux US, qu’ils viennent quand même. La tendance des indices s’inverse… Monsieur Trump va se présenter pour le round final des négociations avec un petit avantage psychologique… Ou pas, car s’agissant de l’art de négocier, les Chinois n’ont pas la réputation d’être maladroits. Et ils avaient pour ainsi dire provoqué la réaction de Trump en semblant reculer au dernier moment sur des points importants ayant trait à la propriété intellectuelle dont sait qu’elle est cruciale pour les US. Points qu’ils avaient du reste accordé au début des négociations… « L’art de la guerre » de Sun Tsu ne doit pas être très loin des négociateurs chinois….
- Ce round final est donc susceptible comme nous l’avons vu de redonner un peu de couleurs aux indices de volatilité. Les indicateurs publiés depuis cette annonce accusent le coup reculant en moyenne de 20%. Reste à en mesurer l’impact sur le sentiment de marché au-delà de l’effet de surprise et après une saison des résultat en demi-teinte aux US. . Jusqu’à présent, et sauf quelques poussées de fièvre passagères, le marché a toujours cru à une issue positive des négociations Sino-américaines..
On a mesuré hier son potentiel de déception….
Exposition OTEA 1 : 36%